よく聞くフランチャイズの黒い話の一つが、「好調になると本部に店を潰される」。
フランチャイズ店に試しに営業させて、好調そうだったら直営店を出して奪ってしまおう…という血も涙もない話です。
本当にそういう話もあるかもしれませんが、全てがそうとはいえません。
特定の地域に集中して出店する「ドミナント戦略」というものがあり、本部がその戦略をとっている可能性があります。
ここでは、そんなドミナント戦略についてまとめています。
フランチャイズにおけるドミナント戦略とは？
ドミナントとは「支配的な」という意味で、他には「エリア・ドミナンス戦略」、「ドミナント展開」といわれます。
一つの地域に集中してお店を出すことで、他社の入り込む余地を無くしてしまおうという戦略です。
まさしくその地域を支配するんですね。
素早い展開を得意とするフランチャイズとの相性も良いので、コンビニやレストランなどを中心に採用されています。
起業時から、ずっとこの戦略をとっているフランチャイズ本部もあるそうですよ。
フランチャイズ加盟店を潰すためのものではない
ネットでは「フランチャイズ本部は、加盟店から搾取するためだけに募集する」と言いたげな記事が散見されます。
そういう本部も実在するかもしれません。
ですがそれがすべてではありません。
フランチャイズビジネスにおいて、加盟店が潰れることは本部にも痛手だからです。
このビジネスでは、本部の収入源は主に加盟店からのロイヤリティになるので、加盟店の数が減るとそれだけ収入がなくなります。
また、直営店をたくさん出すと運営費や人件費などのコストがかさみます。
フランチャイズの加盟店を潰すことは、本部にとってもデメリットでしかない話なのです。
ですが、加盟店からロイヤリティ等をしぼり取る事だけを考えた悪徳な本部もあります。
そういった本部は、「加盟店を潰すことを考えて展開」しているので、契約しないようにしましょう。
ドミナント戦略を加盟前に見分ける方法
フランチャイズ本部に直接尋ねるのが手っ取り早い方法ですが、中にはうやむやに答える本部もあるかもしれません。
そんなとき、「テリトリー権（テリトリー制）」について確認するといいでしょう。
テリトリー権とはあなたのお店の近くに直営店（加盟店）を出されない権利の事です。ですがドミナント戦略を行うには、このテリトリー権が障害になります。
そのためドミナント戦略を行う本部の契約書には、このテリトリー権を認めない旨の文言が入っています。
「ロケーション制」「オープンテリトリー制」などをとっている本部も、ドミナント戦略を展開している可能性があります。
ハッキリと否定している場合もありますが、本部によって言い方や条件はさまざま。
テリトリー権は認めるけど、売り上げが良かったら商圏内にもう一店出店する…というまさしく噂で聞くような展開を考えている本部もあります。
逆にテリトリー権は否定しているけど、具体的な範囲距離をとって展開している本部も。
テリトリー権については、フランチャイズの法定開示書面に必ず触れられている内容なので、加盟前に確認しておきましょう。
ドミナント戦略のメリット
ドミナント戦略は、正直いってリスクの大きい戦略です。
詳しくは後述しますが、もし「カニバリゼーション」が起こってしまうと、本部も加盟店も共倒れする危険があります。
その前に加盟店側から倒れていってしまうので、失敗すると本当に悲惨な結果に。
それを差し引いても、ドミナント戦略には以下のメリットがあります。
ブランド認知度が高まりやすい
道沿いに何店舗も出店すると、同じ看板が並びます。
そこを通る人は何回も看板を見ることになりますよね。
繰り返し目にすることで、お店を覚えてもらうことができるので、認知度が高まりやすくなります。
また、その地域の物件を独占することで、同業他社が入り込む余地がなくなります。
そのため、
「うちではこのお店を使ってるよ」
「この辺で買取といったらこのお店よね」
と、いった具合に定着しやすいです。
運送や指導などのコストを削減できる
商品の届け先がまとまっているので、運送にかかる費用や時間を浮かせることができます。
近い距離にお店があって、オーナーが同一人物の場合は、商品や人材を融通することもあるそうですよ。
また、本部が店舗運営を指導するとき、移動距離が減るのでそのコストも削減できます。
その結果、1店舗当たりの指導時間を増やすことができます。
マーケティングの最適化がしやすい
ドミナント戦略では、特定の地域に集中して出店するので、客層やニーズの調査もその地域に集中します。
そのため、そのエリアの人口や年齢層、ライフスタイルといった重要なデータを深く理解でき、それに合わせたプロモーションや仕入れ内容を決めることができるようになります。
また、調査する地理的な範囲も狭いので、コスト削減にもつながります。
ドミナント戦略の問題点・デメリット
フランチャイズは、好調になると直営店に奪われる…
そんな噂がありますが、全てがそうとは言い切れません。
ドミナント戦略のデメリットに「潰しあいが起こる」というものがあり、これが起こった可能性があります。
ここでは、ドミナント戦略の問題点やデメリットをまとめました。
潰しあいが起こる
「カニバリゼーション」「共食い」とも言い、文字通り同じ店が潰しあってしまい、最悪の場合、共倒れに。
ロイヤリティもなくなってしまうので、本部としても避けるべき事態です。
そうならないように、本部は出店計画を綿密に作る必要があるのですが、なかなか難しいのが現状。
かつてそれで繁栄を極めたある本部が、今やバッシングの対象になっていますよね…。
まきこまれないためには、あなた自身が本当にやっていけるのか、自分の目で確かめる必要があります。
加盟前に出店する地域が分かっているなら、その地域のお店に実際に足を運んで、お店が賑わっているか確かめてみてください。
また、その地域の売り上げや出店数などを直接本部に問い合わせてみるのも手です。
潰しあいが起こっていると、出店数にたいして売り上げが少ない等の異変が起こっているはずです。
ライフスタイルの変化などの影響を受けやすい
大型ショッピングモールが完成し、お客がそちらに流れてしまった…
少子高齢化で人口が減少し、ニーズも変わってしまった…
そんな地域ならではの変化を、まとめて受けるリスクがあります。
ドミナント戦略は、ある程度の消費者人口が見込めるから成り立つもの。
その地域の人口が減少すると、最悪の場合まとめて閉店…なんてこともあり得ます。
そうなったとき、加盟店に独自サービスの参入を許可するなど、本部としてどう対策を考えているか確認するのをオススメします。
災害や不祥事が起こったとき、共倒れしやすい
近い距離に何店舗も出店するので、地震などの自然災害が発生した時には、まとめて被害を受けるリスクがあります。
その損失や修繕費は馬鹿になりません。
また、これはどの戦略でもいえる事ではありますが、他の店舗で起こった不祥事が原因で、自分のお店のイメージダウンにつながる事も。
認知度が高いだけにそのダメージは大きなものに。
これについては、自分一人でできる対策は限りがありますが、不祥事を起こさないように、日頃から誠実な経営を心掛けることはできるはずです。
まとめ
以上、ドミナント戦略について、メリットとデメリットでした。
ドミナント戦略をうまく活用することで成功を収めた本部は数多くあります。
また、加盟店としても「張り合いが出ていい」「情報交換をしやすい」などプラスに捉えている方もいるようです。
ですが中には、軌道修正しない本部があるのも事実。
加盟店にできることは限られているので、自分に合わないと判断したら、契約しない事が大切です。
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